Freelance : comment fixer ses tarifs en développement web ?

Introduction

La question du tarif est souvent la plus stressante pour les développeurs qui se lancent en freelance. Trop cher, on perd des clients. Pas assez cher, on se sous-vend et on s'épuise.

Après plusieurs années en freelance, je partage ma méthode pour fixer des tarifs justes et les assumer face aux clients.

Comprendre les différents modes de facturation

TJM (Taux Journalier Moyen)

Le TJM est le standard en France pour les missions longues :

Avantages : Simple, prévisible

Inconvénients : Limite les revenus, pas de valeur ajoutée

Fourchette dev web : 400€ - 800€/jour selon expérience

Forfait

Facturation au projet :

Avantages : Valorise l'expertise, pas le temps

Inconvénients : Risque si mal estimé

Idéal pour : Projets bien définis, sites vitrines

Régie / Time & Material

Facturation au temps passé :

Avantages : Flexibilité, pas de risque

Inconvénients : Difficile à vendre

Idéal pour : Maintenance, évolutions continues

Calculer son TJM minimum

Étape 1 : Vos charges annuelles

`` Cotisations sociales : ~22% du CA (micro) ou ~45% (SASU) Assurance RC Pro : 500€/an Mutuelle : 1200€/an Comptable : 1500€/an Matériel/logiciels : 2000€/an Formation : 1000€/an Divers (coworking...) : 2000€/an `

Étape 2 : Vos besoins personnels

` Salaire net souhaité : 4000€/mois = 48 000€/an + Charges perso : 4800€/an = Revenu brut nécessaire: 52 800€/an `

Étape 3 : Jours facturables

` 365 jours - 104 week-ends - 25 congés - 10 fériés - 15 admin/prospection = ~210 jours travaillés × 0.7 (taux d'occupation réaliste) = 147 jours facturables `

Résultat

` (52 800€ + 8 200€ charges) / 147 jours = 415€/jour minimum ``

C'est votre plancher. En dessous, vous perdez de l'argent.

Ajuster selon la valeur

Le TJM minimum est une base, mais votre tarif final dépend de :

Votre expertise

Junior (0-2 ans) : TJM minimum

Confirmé (2-5 ans) : +30-50%

Senior (5+ ans) : +70-100%

Expert niche : +100-200%

La valeur business

Un site e-commerce qui va générer 100K€/an de CA mérite un budget supérieur à un blog perso.

L'urgence

Mission à démarrer sous 48h ? Majorez de 20-30%.

La complexité

Projet technique pointu, stack exotique ? Majorez de 20-50%.

Présenter ses tarifs

Ce qu'il faut éviter

"Mon TJM est de 500€" (trop transactionnel)

"Je peux descendre si..." (montre le manque de confiance)

"C'est négociable" (ouvre la porte aux abus)

Ce qui fonctionne

Comprendre le besoin avant de parler prix

Proposer une solution adaptée

Annoncer le tarif avec confiance

Justifier par la valeur, pas le temps

Exemple :

> "Pour ce projet de refonte e-commerce avec les fonctionnalités discutées, l'investissement est de 12 000€. Ce budget inclut [détails]. Compte tenu de l'amélioration attendue des conversions, le ROI devrait être atteint en [X] mois."

Quand refuser ou négocier

Refusez si :

Le budget est inférieur à votre minimum

Le client négocie avant de comprendre le projet

Les red flags s'accumulent (paiement flou, scope illimité...)

Négociez sur le scope, pas le tarif

> "Je comprends la contrainte budget. Pour 8 000€ au lieu de 12 000€, je vous propose une V1 avec [fonctionnalités réduites]. On pourra itérer ensuite."

Conclusion

Fixer ses tarifs est un exercice d'équilibre entre rentabilité, confiance en soi et compréhension du marché. N'ayez pas peur de vous positionner : un client qui vous choisit au moins-disant n'est généralement pas un bon client.

Vous lancez votre activité freelance ? Échangeons sur votre projet.